Você já utilizou a matriz Kraljic para te ajudar numa negociação?
O modelo da matriz Kraljic, desenvolvido por Peter Kraljic, foi apresentado ao mundo corporativo pela primeira vez por meio da revista Harvard Business Review, 1983. Daí em diante, tornou-se a ferramenta estratégica a ser utilizada nas empresas que buscavam maximizar o relacionamento com seus fornecedores, minimizar a exposição de fornecimento e entender o posicionamento estratégico das categorias frente seus fornecedores.
Este modelo tem cada vez mais se difundindo nas áreas de Compras que utilizam a metodologia do Strategic Sourcing para desenvolver suas estratégias de negociações.
A matriz interpola dados onde a coluna vertical é Impacto Financeiro e linha horizontal é o Risco de Abastecimento. Por aí, você já consegue ter uma ideia de como a matriz funciona.
Para suportar o conceito da matriz foram criados quatro quadrantes, que facilitam o entendimento e a visualização dos fornecedores, categorias ou até compradores dentro dela.
Os quadrantes foram assim nomeados:
Itens Estratégicos
Itens de Alavancagem
Itens de Gargalo
Itens Não Críticos
Dependendo do quadrante, acima explicados, que seu fornecedor, categoria ou comprador ficar alocado você necessitará criar uma estratégia robusta de abordagem, comunicação e desenvolvimento.
Você acredita que todo comprador consegue negociar toda e qualquer categoria? Ou será que faz sentido entender, mesmo utilizando a matriz Kraljic, que uma categoria pode estar num determinado quadrante e que o comprador que tiver melhor afinidade com este quadrante e categoria pode gerar mais resultados? Compartilhe suas ideias aqui conosco!
Um grande abraço.
Renato Honorato