Leilão: fazer ou não fazer, eis a questão!
Durante o encontro sobre Procurement na Era da Transformação Digital da SAP Ariba, realizado no dia 17 de maio, um dos participantes perguntou se usávamos leilão em nossas negociações.
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Interessante, pois leilão existe há mais de 20 anos e poucas empresas acabam aproveitando isso. Claro que existem os extremos, como o caso de uma das empresas presentes no evento, que comentou usar o leilão em 85% das compras. Olha que negócio interessante?!
Por outro lado, e eu disse isso por lá, o leilão para mim está diretamente associado a Matriz Kraljic. Quando você faz um estudo mais aprofundado da matriz percebe que existem quadrantes que são altamente receptivos para trabalhar com leilão e aí, talvez, essa empresa deve ter muitos itens dentro desse quadrante da Kraljic. São itens de alavancagem e itens de não-críticos que de uma certa maneira levam ao uso de uma ferramenta eletrônica.
Paralelo a isso, veja a produtividade que eles podem ter. Nós sempre entramos na discussão de compras poder ser mais estratégica, de estar mais aprofundada no processo, mais direcionada para gerar resultado e o leilão pode ser uma ferramenta muito interessante, eficaz, e melhor, transparente. Porque não tem intervenção externa. Claro que existe o edital e lá tem cláusula de proteção, mas teoricamente quando acaba o leilão você tem, de imediato, o vencedor.
E outra coisa que é muito importante no processo é que acaba com aquela história de blefe. Está ali uma situação real, de dois fornecedores realmente competindo para entregar o melhor resultado. As condições foram iguais para todos, pois todos receberam o edital pelo sistema. Com o leilão é possível fazer um trabalho bacana, transparente e rápido.
Temos que lembrar também que a estratégia de leilão é algo fundamental. Montar a estratégia de forma errada gera fracasso em sua negociação. E, não vai te ajudar a chegar na economia esperada.
Outro ponto importante é entender os tipos de leilão. E acertar o tipo de leilão com a estratégia é o que vai te dar resultado expressivo para aquilo que você está buscando.
Tipos de leilão:
Leilão Holandês: O comprador estabelece um preço mínimo e máximo de compra do item a ser adquirido. Os lances partem do mínimo estabelecido pelo comprador, e que, caso não haja oferta, é ajustado automaticamente, a intervalos definidos, de acordo com o acréscimo pré-estabelecido. O leilão é encerrado no momento em que o primeiro fornecedor apresentar uma oferta (obtenção de uma única oferta)
Leilão Reverso: Lance de cada competidor deve ser “melhor” em relação à sua última oferta, respeitando o decréscimo pré-estabelecido
Leilão Ranking: Lance de cada competidor deve ser “melhor” em relação à sua última oferta, respeitando o acréscimo pré-estabelecido
Leilão Inglês: Leilão reverso, onde os lances dos competidores de devem ser sempre melhores ao melhor lance do evento. De modo que a oferta líder, obrigatoriamente, fique aberta a todos os participantes
Muito recentemente, foi implementado um novo tipo de leilão, o Leilão Japonês. Assim como o leilão Holandês, que teve sua origem em Antuérpia, na venda de Tulipas, o Leilão Japonês tem sua origem no Japão, é claro, na venda de Atum. E funciona assim: todos os fornecedores interessados em vender um produto ou serviço fica virtualmente numa sala, isto poderia ser feito de forma presencial, e um preço é sugerido pelo comprador para a aquisição deste produto ou serviço. Os fornecedores que aceitarem vender pelo preço sugerido ficam na sala. Uma nova rodada de preço é sugerida e vai ficando na sala o fornecedor que conseguir vender pelo preço mais baixo, dado alguns critérios pré-estabelecidos.
Para maior conforto da área de Compras é muito importante conhecer, em profundidade, a estrutura de custos de seus fornecedores através de: TCO, Clean sheet, Should cost e Cost breakdown.
Os que têm mais experiência de compras devem se lembrar do boom dos leilões, em que eram feito a tordo e a direito. Hoje em dia é diferente. É realmente entender com seu cliente interno e com seu especialista de compras quais são as categorias que tem potencial para leilão, qual a melhor forma e o melhor tipo. A matriz Kraljic pode ser uma grande aliada na montagem da estratégia.
E você já rodou leilão? Qual foi a sua experiência? Conta aqui para gente!