12 dicas fundamentais para negociar melhor
Vejo muitas pessoas se gabando de suas façanhas, mas poucos tem a habilidade de realmente saber negociar e tirar o melhor resultado da negociação. Negociar bem é uma arte. Por isso, você aprender outras formas de negociar pode ser um diferencial.
Confira as dicas essenciais para uma boa negociação que preparamos para você e conquiste melhores resultados.
1. Seja transparente, verdadeiro e claro. Não precisa ser “sincerocida”, mas se comunique de forma clara. Se vai usar um blefe, tem que saber usar. Negociação é como jogo de poker: se em toda negociação você der um sinal o vendedor vai perceber, ele vai saber que você está mentindo ou falando algo que não faz sentido. Esteja muito firme com a sua estratégia e na comunicação. Passe tranquilidade e principalmente certeza daquilo que você está negociando.
2. Não monte uma armadilha para o vendedor. Não use de artimanhas ultrapassadas como deixar a pessoa esperando horas, em uma sala fria ou extremamente quente. Trate-o bem, lembre-se que do outro lado tem um ser humano também, que depende do trabalho dele. Isso não significa que tem que ser mole na negociação. É preciso ser firme, mas com respeito e dignidade. Nos treinamentos da Vorätte costumo dar como exemplo a luta entre Mike Tyson e Evander Holyfield. Ao ver que Holyfield está ganhando e a luta está praticamente perdida, Tyson apela e arranca um pedaço da orelha do adversário. E é isso que acontece quando as pessoas estão sem saída, elas apelam.
3. Estude muito bem o que você está negociando. Saiba seus pontos fracos, seus pontos fortes na negociação. Saiba com quem está negociando e esteja muito bem preparado para a negociação.
4. Faça as perguntas certas. Aposte em questões abertas, do tipo que o vendedor possa discorrer e ouça muito atentamente o que ele fala. Com isso você consegue buscar mais argumentação ou ideia para chegar mais rápido na sua meta.
5. Ouça verdadeiramente o outro lado. Dependendo do que o vendedor disser você pode criar condições de gerar uma nova linha de raciocínio. Ás vezes o próprio vendedor traz uma dica de uma negociação.
6. Conheça o histórico da negociação anterior. Se alguém já negociou essa categoria, descubra com quem negociou, quem foi o vendedor, quem é a empresa. Assim é possível aprender se do outro lado existe um padrão que pode ser usado à seu favor. Assim como existe o vício do comprador, também existe o vício do vendedor.
7. Envie um convite com uma certa antecedência para o seu fornecedor. Dê data, local e explique as pautas da negociação para ele se preparar. Deixe claro o que e quando você quer negociar. Lembre-se estamos, verdadeiramente, buscando uma negociação ganha-ganha.
8. Verifique quem vai participar da negociação. Qual será o papel de cada participante? Quem vai comandar? Quem fará as argumentações? Onde as pessoas irão sentar? Quantas pessoas podem ou devem estar na mesa de negociação?
9. Vá para uma negociação acompanhado. Duas cabeças pensam melhor do que uma. Por isso, recomendo programar no mínimo duas pessoas, principalmente em negociações que envolvam valores maiores.
10. Saiba o seu lugar. Durante a negociação é importante saber onde sentar, onde se posicionar. Você tem que estar sentado sempre na melhor posição. Não é fazer maldade, mas existem técnicas, principalmente de linguagem corporal, que você pode aprender mais em nosso treinamento, e que ajudam tirar vantagem em uma sala de reunião de acordo com o seu posicionamento.
11. Não negocie sem estar preparado. Se o fornecedor ligar para negociar, diga que está ocupado e que retorna em duas, três horas. Assim você ganha tempo para se preparar, para estudar o processo e estar na mesma página que ele.
12. Não saia correndo para uma negociação. Pare tudo o que está fazendo meia hora antes da negociação para olhar o processo daquilo que será negociado. Pode ter certeza que o vendedor estará muito bem preparado e saberá exatamente o que pedir e quais são os pontos fracos e os fortes. Então, use esse tempo para se organizar e, assim negociar melhor.