4 passos para melhorar seu desempenho
Em um mercado cada vez mais competitivo, é natural que profissionais busquem estratégias para se destacarem no mercado. Eu já falei aqui que vislumbro uma área de compras cada vez mais estratégica, que falará para a empresa sobre as tendências de mercado, a variação de preço, o orçamento que é preciso ter, qual o melhor momento de compra, se é preciso ter mais ou menos armazéns. Por isso, se você tem a ambição de crescer dentro da área é fundamental correr atrás de conhecimento, se dedicar e se reciclar.
Para ajudar os compradores interessados em se destacar, separei alguns passos que julgo importantes para potencializar a performance. Confira e aproveite para começar a colocar em prática cada um deles.
Passo 1
Eu sou fã de carteirinha do Strategic Sourcing. Então, recomendo conhecer a metodologia, que faça um treinamento, que aplique no dia a dia, invista dinheiro para poder aprender e tempo para incorporar o DNA do Strategic Sourcing na sua vida profissional. Quanto mais o comprador usar a metodologia e as ferramentas que a compõe mais fácil fica. É como a andar de bicicleta. No inicio você cai, cai, cai, até aprender e depois que aprende não pensa, você simplesmente sai pedalando. No caso do Strategic Sourcing, precisa pensar, estruturar, arquitetar depois tudo fica tão natural que qualquer negociação passa automaticamente pela metodologia. Isto é o que chamamos de comprador com o DNA do Strategic Sourcing.
Passo 2
É preciso ter técnica de negociação. Uma boa parte da negociação é feita pelo Strategic Sourcing, mas a outra parte, tão importante quanto, depende do conhecimento, da técnica do comprador em negociar. É saber sentar em uma mesa de negociação e argumentar, saber fazer as perguntas certas para conseguir extrair o melhor do fornecedor, tirar dele aquilo que é essencial para se montar uma excelente estratégia de negociação.
Na mesa, por mais que se crie vários detalhes, a negociação é feita com um ser humano. Por isso, é preciso entender o momento do fornecedor, como ele está contra-argumentando aquilo que é colocado na mesa. Pois tudo isso é insumo para que você possa trazer novos elementos e fazer uma negociação muito melhor.
Muitas vezes sento na mesa de negociação com uma estratégia pré-definida, mas durante a reunião o fornecedor coloca um detalhe ou uma particularidade que muda tudo. Assim, com esse detalhe, consigo fazer uma negociação ganha-ganha , com benefícios muito distintos do que eu imaginava.
Passo 3
Escuta atenta. É preciso estar muito conectado com o vendedor, com o que ele está falando. Por isso, sempre recomendo pelo menos dois comprados na mesa de negociação, porque enquanto um está raciocinando para fazer perguntas ou está lendo as linguagens corporais o outro está prestando atenção e vice-versa. Então os dois conseguem se contrapor, pensar e colocar mais argumento e mais conteúdo na mesa para que a negociação fique mais produtiva e traga os resultados esperados.
Passo 4
Resiliência. Não existe comprador que desiste. E atenção: a negociação não está só no fornecedor ela está também dentro de casa. Então ser resiliente não apenas com o fornecedor, mas também com o cliente interno. Sem ser chato, mas ser aquela pessoa que traz novos argumentos, novas ideias, novas possibilidades. Assim, mudanças de quantidade, inclusão de substitutos perfeitos e especificação ficam mais fáceis de serem incorporadas.
Quantos nãos nós já ouvimos do cliente interno e até do fornecedor? E vamos desistir de primeira? Não pode! Temos que usar os três passos anteriores para criar mais argumentação, mais conteúdo, conhecer mais da categoria para poder trazer novas ideias, inovações, trazer mais conteúdo para dentro da negociação ou da reunião com o cliente interno e garantir que, aquilo que você está buscando como uma alavanca nova, um resultado ou uma oportunidade, seja aceito tanto pelo fornecedor quanto pelo cliente interno.
Treinamentos que podem ajudar a chegar lá
Strategic Sourcing
Conhecer e saber aplicar a metodologia é fundamental. O comprador pode e deve apostar nela, pois a metodologia não é uma “moda” que vai acabar. Muito pelo contrário. Você pode rodar o Strategic Sourcing em uma mesma categoria por 3, 4, 5 anos no mínimo. No treinamento da Vorätte apresentamos 58 alavancas, então há muitas oportunidades, pois você pode rodar a mesma categoria usando alavancas diferentes e, assim, trazendo resultados diferentes.
Técnicas de negociação
Outro treinamento que eu acho fundamental é técnicas de negociação. Na Vorätte damos ênfase em linguagem corporal, o que é uma diferenciação. Fazemos um treinamento filmado e durante o feedback da filmagem apresentamos os sinais: se existia mais oportunidades de ir mais afundo, se era preciso ter recuado, se o argumento usado foi válido, se o que foi falado incomodou o vendedor...
Nós trabalhamos com muito detalhe para entender essas nuances de uma negociação técnica. Falamos de argumentação, de perguntas abertas e perguntas fechadas. Isso tudo para preparar o comprador com muita qualidade para sentar numa mesa de negociação.
Ferramentas
Também é importante se aprofundar nas ferramentas usadas no Strategic Sourcing. Análise de demanda, por exemplo, é fundamental para você saber quais informações importantes devem ser extraídas e como extraí-las ou como utilizar as informações de dentro de casa para montar uma estratégia ideal de negociação.
Um bom treinamento em TCO para entender o custo total dessa negociação. Muitos compradores ainda estão muito preocupados com o preço quando eles deveriam estar olhando para o todo da negociação, entender qual é o custo, se existem outras variantes como, frete, descarte, algum nível de serviço. Ou seja, algum detalhe que tenha ficado de fora na negociação e que lá na frente pode dar um tremendo barulho na área de suprimentos. E, pior, aumentar o preço!
Outra ferramenta que vale a pena se aprofundar é engenharia de valor, essencial para o comprador que quer fazer realmente uma negociação verdadeiramente técnica, quer entender quanto custa ou quanto deveria custar o produto ou serviço do seu fornecedor.
Assim, poder entender se o vendedor está prejudicando a própria margem, eventualmente sonegando algum imposto ou fazendo alguma artimanha para aquele preço estar tão descolado tanto pra cima quanto para baixo. Esses conhecimentos são o diferencial para quem está buscando mais performance, mais resultados e crescimento na área de compras.
Contrato
Também indico um treinamento de contrato. Sei que uma boa parte deve passar pelo jurídico, mas acredito ser essencial o comprador estar envolvido para acrescentar pelo menos as cláusulas comerciais. E, estar preparado para incluir cláusulas que irão ajudar no fortalecimento da negociação.