O que é CBD?
Cost Break Down (CBD) nada mais é do que conhecer a estrutura de custo do fornecedor. Na compra de produto ou serviço é importante entender: qual a porcentagem de imposto, a taxa administrativa, a matéria prima, a mão de obra, o lucro, o software, etc. A somatória e a abertura de todos esses itens resulta no preço final. E esse é o conceito de CBD.
Essa é uma ferramenta fundamental para o processo de Strategic Sourcing e é a primeira coisa que você deve buscar quando envia uma RFI ou RFP para o fornecedor. Isso porque com o CBD é possível descobrir quais são os itens de maior peso na negociação.
Eu costumo usar uma planilha de Excel onde coloco os itens que compõem o preço daquilo que estou negociando, quando conheço. Quando não conheço, envio uma planilha em branco e peço ao fornecedor para preencher. O fornecedor preenche cada item que compõe o preço dele: mão de obra, imposto, matéria prima, custos administrativos, lucro, etc. Quando ele devolve esses números, eu construo a porcentagem de cada item. Então, por exemplo, eu sei que cerca de 70% da composição de custo de um determinado serviço é em folha de pagamento.
O CBD facilita a montagem da estratégia de negociação porque, com essas informações em mãos, você pode fazer perguntas mais conceituais e certeiras, estudar como essa categoria se comporta e, claro, melhorar a sua técnica de negociação e parar de pedir descontinho.
O CBD traz mais conhecimento para entender como essa categoria está estruturada, está montada, como o fornecedor monta sua estrutura de preço. E isso ajuda inclusive a montar contrato ou apontar risco, por exemplo. É viável utilizar o Cost Break Down também em renovação de contrato para entender como o preço está evoluindo. Outra vantagem é a montagem de orçamento, pois você consegue prever como estará a categoria no futuro, se ela terá oportunidades, por exemplo.
No caso de uma renegociação ou mudança de preço descobrimos como aquele item dentro da estrutura de preço do fornecedor se comporta em relação a inflação, por exemplo. E em cima disso montamos nossa estratégia de negociação entendendo como aquele item vai se comportar durante o ano e, de repente, podemos colocar até alguns gatilhos ou travar se entendermos o comportamento daquele preço durante o ano.
Ao conhecer a estrutura de custo do fornecedor, passamos a entender quais são os itens de maior valor agregado. Em uma negociação que precisa de agilidade ou com mais precisão já sabemos quais são os itens com maior impacto para o fornecedor e , assim, passamos a estudar mais esse item. Isso faz com que sejamos mais cirúrgico naquilo que gera mais valor para a negociação, aquilo que custa mais caro dentro da composição de custo.
Para finalizar, eu falo sempre “feito é melhor que perfeito” e essa frase se aplica neste caso também. Não se prive de aplicar o CBD por não saber tudo. Claro, quanto mais detalhado for, melhor, mas se no início você conseguir obter apenas meia dúzia de informação de como é composto a estrutura de custo do seu fornecedor já é um caminho.
Quer saber mais sobre as ferramentas do Strategic Sourcing? Dá só uma olhada nesse link onde reunimos as principais ferramentas da metodologia!