Conheça mais sobre as principais ferramentas do Strategic Sourcing
O Strategic Sourcing é uma ferramenta extremamente robusta. Com a metodologia é possível negociar de forma mais técnica e, assim, fugir daquela negociação de pedir "descontinho" para o fornecedor.
Com ela, a área de compra passa a entender o custo com um nível de detalhe tão grande, que é possível inclusive dizer com precisão qual é o preço daquela mercadoria, daquele produto ou serviço.
Mas o que faz o Strategic Sourcing ser tão completo e forte? As ferramentas utilizadas para rodá-lo da maneira certa. Aqui você conhece um pouco mais dessas ferramentas por trás da potente metodologia. Veja como cada uma delas atua e, juntas, formam uma metodologia completa e poderosa.
O início do Strategic Sourcing
Análise de demanda
É o primeiro passo da metodologia. É a construção do que se está comprando, é o alicerce do Strategic Sourcing. Quais são as especificações, o volume, os fornecedores, alíquotas de impostos, qual o origem e destino do produto e o preço que que se paga hoje. Existem empresas especilizadas, com softwares especializados, mas a maioria dos compradores usam o MS-Excel para fazer isso.
Também faz parte da primeira fase do Strategic Sourcing. Ajuda a priorizar aquilo que precisa ser negociado, quais são os principais itens da categoria ou quais são os principais itens do estoque e os principais fornecedores.
Make vs buy
Uma análise para saber se vale a pena internalizar, ou seja, fazer dentro de casa, ou se vale a pena comprar um produto, fazer uma verticalização do seu processo.
Gestão a vista
É uma ferramenta exclusiva da Vorätte. A gestão a vista dá a estratégia, todo o processo, ou seja, tudo o que você precisa para não se perder. Conseguimos desenvolver um processo em que você faz o treinamento e já consegue colocá-lo em prática no dia seguinte.
Conhecendo seu fornecedor
Análise SWOT
É essa análise quem vai mostrar as fortalezas, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças que a categoria, fornecedor ou a empresa têm dentro do processo.
Matriz Kraljic
Mostra como negociar a categoria, como lidar com o seu fornecedor, quem é o melhor comprador para a negociação. A Kraljic divide tudo em quadrantes e deixa claro se é uma categoria crítica ou não crítica, se é estratégica ou alavancada. Para cada um dos quadrantes que cair sua categoria ou fornecedor é preciso montar uma estratégia diferente de abordagem de negociação e até de tratativa.
5 forças de Porter
Mostra o grau de dificuldade, de relacionamento que você pode ter com a sua categoria. Se é fácil para entrar novos players, se é difícil, como ela está classificada no meio, etc. Aqui você vai entender qual é a sua força de negociação com essa categoria, com esse fornecedor e com o mercado.
RFx (Request For X = I, Q, P, S, F)
RFx é a forma que chamamos o grupo de ferramentas que utilizamos para conhecermos melhor nossos fornecedores, capturar o preço e/ou entender melhor uma especificação. Quando incluímos o x no final da RF, isto significa que está representando o I de informação, P de Proposta, Q de Cotação (Quotation) ou F de Especificação (Feature).
Então, a RFI é uma Request For Information e é utilizado para buscar informações básicas do fornecedor como: faturamento, certificações, local de atendimento, etc. A RFP é uma Request For Proposal e é utilizado para fazer uma tomada de preço, sem compromisso, com os principais fornecedores.
A RFQ é uma Request For Quotation e serve para iniciar a cotar os preços dos fornecedores que foram selecionados na RFI. A RFF é uma Request For Features e pode ser utilizado para alinhar ou validar uma característica ou especificação de um produto ou serviço.
Mas com o a experiência que temos em Estratégica de Negociação, estamos aplicando a Request for Solution, esta deve ser utilizada por compradores e empresas mais maduras, que já cortaram o mato alto e precisam ser mais criativas no seu processo de negociação e tomada de preço. É mais complexa, pois demandará do comprador uma análise mais detalhada do processo, uma vez que não mais estará comparando banana com banana e sim, o melhor valor e análise técnica avançada de TCO para avaliar a solução enviada pelo fornecedor.
Alavanca de benefícios
É um ferramenta exclusiva da Vorätte. Mapeamos 59 ações que podem ser utilizadas para melhorar o processo de negociação. Cada ação tem um nível, maturidade e potencial de redução de custo da categoria que está sendo negociado. Com as alavancas da Vorätte é possível mapear e identificar qual o potencial saving que esta categoria pode gerar. Outra grande vantagem é que a não utilização de uma alavanca pode reduzir e muito uma economia já mapeada. Se o cliente interno eventualmente disser que não pode usar alguma alavanca é possível demostrar o impacto negativo disso. Outra oportunidade é saber qual o potencial de rodar novamente uma categoria, conhecendo os benefícios de gerar novas economias.
Should Cost
Quanto deveria custar um produto ou serviço. É uma análise extremamente detalhada do custo dos seus fornecedores, item a item, que você vai encontrar dentro da estrutura de preço dele. O melhor preço, por item, de cada fornecedor será o balizador do melhor preço que você poderia ter no mercado. Você pode utilizar este preço para ancorar uma negociação ou para ser a base da sua ZOPA (Zone of Potential Agreement).
TCO (Total Cost of Ownership)
Com ela é possível entender e mapear todo o custo da cadeia de abastecimento de um produto ou serviço. Ao comprar um carro, por exemplo, você precisa saber quanto é o seguro, quanto ele consome de combustível, como é a sua revenda etc. Não é só o preço do produto ou serviço , mas todo o custo que envolve a compra.
Cleansheet
É a análise de um produto ou serviço começando do zero. Você deve desmontar o produto ou serviço que você está comprando e medir e verificar o quanto custa ou deveria custar cada item. Para ajudar na composição do preço, o comprador pode ir ao mercado para cotar e entender quando custa comprar cada item independente. Além disso é possível descobrir se está comprando a melhor tecnologia, por exemplo, pois com o Cleansheet você olha para todos os detalhes do seu produto ou serviço.
Cross Break Down
Aqui o comprador vai abrir os custos do fornecedor com a ajuda dele. Então ele saberá qual é a porcentagem da matéria prima, da mão de obra, da energia elétrica, dos impostos, etc. Este é um item obrigatório em toda a negociação e deve ser solicitado durante a RFI ou RFP.
Homologação de fornecedor
Aqui é possível entender se aquele fornecedor está ou não aderente no seu processo, qual a participação dele na sua empresa e a sua participação na empresa dele, se ele tem fôlego financeiro para aguentar as inovações que você vai propor, etc.
Os irmãos metralhas: BATNA, MDO, LAA
É a melhor alternativa que você tem em uma negociação. Ao montar a estratégia de negociação você tem que saber qual é a sua melhor alternativa, pois esse é seu ponto de entrada ou de saída em uma negociação.
MDO
É um segundo passo, aquele que você gostaria de alcançar.
LAA
Seu sonho de consumo.
Por exemplo, seu BATNA é quando você recebe as propostas durante uma negociação e sabe que pode tirar 5% dela. O MDO seria algo como pegar a melhor prática dessa categoria e ver quanto ela reduz. Vamos supor que seja 12%. E o LAA seria um grande desafio, baseado em algum estudo ou tática para você tentar alcançar. Com isso você vai montar estratégias para tentar alcançar esse objetivo. Caso não chegue lá sua segunda opção é o MDO e a terceira é o BATNA. Agora se você não chegar ao BATNA então você precisa saber que tem que sair da negociação.
Matriz de risco
É ela quem vai definir qual é o risco, por exemplo de uma troca de fornecedor ou uma extensão de contrato para 3 anos etc. Se o comprador fará uma substituição perfeita de um produto ou serviço, quais são os riscos disso? Parada de produção, desenvolvimento de novo fornecedor, ou eventualmente um custo de set-up?
Finalização de uma negociação
Catálogo
É uma lista de preço derivada de quando você faz a negociação e entrega isso para o seu cliente final poder executar a compra. Este lista de preço pode ser entregue numa planilha de MS-Exel ou num sistema de compras.
LOI (Carta de Intenção)
Garante o acordo realizado na mesa de negociação. Deve conter os termos e condições acordados e ser entregue logo ao fim da negociação.
Pós-negociação
QBR
É uma forma de você trimestralmente conversar com seus principais fornecedores e mapear com ele como está o processo, quais são as inovações, o que poderia entrar como melhoria, problemas que você possa ter, planos de ação para resolver esses problemas, etc.